أهمية الذكاء العاطفي في زيادة المبيعات

أحياناً تجد أن مبيعات بقالة تفوق أضعاف الأضعاف مبيعات بقالة أخرى مجاورة لها تبيع نفس السلع بنفس السعر وربما أفضل أيضاً، هل فكرت لماذا؟ صحيح أن الأرزاق المكتوبة تلعب دوراً هاماً هنا، إلا أن الذكاء العاطفي له دور كذلك في هذا السياق؛ فقد يكون صاحب البقالة التي تبيع أكثر؛ بشوشاً ويعرف كيف يسوق لمنتجاته ويؤثر على زبائنه ليتخذوا قراراً بالشراء. قس على هذا المؤسسات الصغيرة والكبيرة والمصانع وصفحات البيع على الإنترنت.

يعرّف الذكاء العاطفي بأنه القدرة على فهم ذاتك ومشاعرك وإدارتها بشكل فعال، وكذلك فهم الآخرين ومشاعرهم. وأنه أيضاً القدرة على اتخاذ القرارات وحل المشكلات والتصرف في أوقات الضغط والتواصل الفعال مع الآخرين بناء على قدرتنا على فهم ذاتنا وفهم ما حولنا باستخدام العقل والقلب معاً، فلا نتخذ قراراتنا بالعقل بعيداً عن العواطف والقلب، ولا بالقلب بعيداً عن العقل والمنطق.

هل يمكن اكتساب الذكاء العاطفي؟

لحسن الحظ أن الذكاء العاطفي مكتسب، ويمكن للشخص اكتسابه وتطويره في أي مرحلة عمرية كما ورد في كتاب “الذكاء العاطفي ... لماذا هو مهم أكثر من الذكاء المنطقيIQ" للكاتب دانيل جولمان. إلا أن اكتسابه في السنوات الأولى من عمر الطفل يكون أسهل وأسرع وأفضل، ولكن الكثير من الآباءللأسف- يغفلون عن أهميته ويركزون على الذكاء المنطقي والتحصيل الدراسي أكثر منه.
كل ما تحتاج له هو أن تعمل جاهداً على تطويره من خلال تنمية المهارات الذاتية والاجتماعية والعاطفية التي يحتاجها، وأن تتحلى بالصبر لأن الأمر لن يتغير في ليلة وضحاها.

يعتبر الذكاء العاطفي صفة مهمة جداً على كل من يهتم بزيادة مبيعاته التحلي بها كمسؤول المبيعات والمدير وصاحب المصلحة... وهو يفوق الذكاء العقلي EQ أهمية في كثير من المجالات.
فيعرف مندوبو المبيعات أنفسهم جيداً وهم متصالحون مع أنفسهم ومشاعرهم كما يدركون كيفية وضع أنفسهم مكان العملاء وتفهم احتياجاتهم ورغباتهم ومخاوفهم وحتى ميزانيتهم، وبالتالي يستطيعون إقناعهم بالمنتج أو الخدمة التي يبيعونها وإخضاعهم لقرار الشراء حتى لو كان المشتري غير مقتنع تماماً بذلك.
فكم من مرة تجولت في محل ألبسة واتخذت قراراً بشراء قطع لم تكن فعلياً بحاجتها أو قد تكون غير مقتنع بها تماماً، ولكن موظف المبيعات في المحل "لعب في عقلك" كما يقولون وأقنعك فيها! فقال "جولمان” في كتابه أن الزبائن يميلون لإنفاق “23%” أكثر إذا استخدم خبراء المبيعات مهارات الذكاء العاطفي أثناء إقناعهم في السلعة أو الخدمة. [1]
كما أن الموظف الذي يتحلى بمستوى جيد من الذكاء العاطفي يستطيع أن يساعد في حل مشاكل العملاء بناء على فهم احتياجاتهم ورغباتهم ومشاعرهم وردود أفعالهم والتصرف بناء على ذلك. وكذلك تكون علاقاته بمدرائه في مكان العمل جيدة وإيجابية، ويستطيون التعامل مع ضغط العمل والنزاعات، وتكون علاقاته صحية كذلك مع زملائه.
من هنا فقد صنف المنتدى الاقتصادي العالمي الذكاء العاطفي بأنه إحدى أهم المهارات التي يجب امتلاكها بحلول عام 2025، وقد اعتمدت الكثير من المؤسسات في العالم اختبار الذكاء العاطفي لموظفيها قبل تعيينهم وخاصة موظفي المبيعات وخدمة الزبائن، وأضافت كذلك أسئلة تدل على نسبة الذكاء العاطفي لدى الموظف خلال مقابلات العمل.

هناك مهارات عامة يتحلى بها كل من يتحلى بمستوى جيد من الذكاء العاطفي هي:

يمكن لمسؤول المبيعات زيادة ذكائه العاطفي من خلال العمل على تحسين مستوى المهارات التي يتطلبها هذا النوع من الذكاء فيما يتعلق بنفسه وبعلاقاته مع مدرائه وزملائه في العمل وعملائه

على الموظف نفسه أن يعمل على تحسين مستوى ذكائه العاطفي من خلال:

على المؤسسة مسؤولية تطوير كادر المبيعات فيها، وقد يكون ذلك من مسؤولية قسم الموارد البشرية في المؤسسة، كما أن على مسؤولي المبيعات تطوير أنفسهم أيضاً.
على المؤسسة أن تعمل على عقد دورات وورشات عمل في موضوع الذكاء العاطفي وتطوير الذات لموظفيها وزيادة مهاراتهم في البيع والتسويق، كما أن عليها أن تمنحهم الاستقلالية في اتخاذ القرارات المناسبة للوضع مما يساعدهم في بناء التنظيم الذاتي الذي هو أحد المفاتيح الخمسة للذكاء العاطفي. وعلى المدراء ومسؤولي الموارد البشرية أن يثنوا عليهم ويعاملوهم بإيجابية لزيادة وعيهم بمهاراتهم الخاصة مما يبني لديهم جانب الوعي بالذات المهم في الذكاء العاطفي. فكل الأموال التي تنفقها الشركة على قسم المبيعات بالذات في المؤسسة سيعود بالأرباح عليها وستعوضه على المدى البعيد.
بعد هذا المقال... نتمنى أن نكون قد وضحنا لك -قارءنا العزيز- أهمية الذكاء العاطفي لمسؤولي المبيعات بالذات، وكيف سيصنع الفرق في مبيعاته وعلاقاته مع زبائنه وتطوره المهني والشخصي كذلك.

أحدث أسئلة مفاتيح السعادة في العمل